Cuando pensamos en marketing y ventas, la imagen que suele venir a la cabeza es clara: emails masivos, anuncios, conversión, urgencia, descuentos,... en fín, bastante presión.
Lo peor para mí, intentar convencer a alguien de que te compre tu servicio o producto (sobre todo si el potencial cliente no tiene su necesidad bien identificada). Siempre me ha hecho sentir como si estuviera suplicando cuando lo que quiero es que me inviten a su mesa con la convicción que nuestra relación va a ser un win-win.
Buena noticia, existen otras formas de vender y comunicar.
En las organizaciones más humanas y autogestionadas, el marketing no es agresivo. Está alineado con el sentido profundo de la empresa. Y eso cambia absolutamente todo.
Marketing que nace del propósito, no del miedo a no vender
En las organizaciones liberadas, el marketing no empieza preguntando “¿qué quiere el mercado?”, sino “¿qué es lo mejor que podemos ofrecer ahora mismo?”.
No se obsesionan con focus groups o con copiar lo que hace la competencia. Escuchan hacia dentro:
¿Qué producto nos haría sentir realmente orgullosos?
¿Qué necesidad genuina queremos resolver en el mundo?
Puede parecer ingenuo. Pero tiene una fuerza enorme.
Cuando comunicas desde ahí, el mensaje se simplifica:
“Esto es lo que hacemos. Creemos que es lo mejor que podemos aportar ahora. Esperamos que te sirva.”
No hay promesas infladas.
Para una startup, esto es oro. Antes de invertir en campañas, pregúntate:
¿estás vendiendo desde la convicción o desde el miedo a no llegar a fin de mes?
Todos venden (porque todos escuchan al cliente)
Cuidado, no estoy diciendo que no saben lo que el mercado quiere, o que no les importa. De hecho, en esas organizaciones, el marketing no pertenece solo a “los de marketing”.
La responsabilidad está repartida. Los equipos que están en contacto directo con clientes detectan problemas, oportunidades y mejoras. Vender mejor no es empujar más fuerte, es entender más profundo.
Esto tiene implicaciones muy prácticas:
Crea espacios donde cualquier persona del equipo pueda compartir lo que escucha de clientes.
Invita a operaciones, producto o soporte a proponer mejoras en el discurso comercial.
Mide la calidad de la relación, no solo el número de leads.
Cuando cada persona siente que contribuye a la propuesta de valor, el mensaje se vuelve más auténtico. Y eso se nota.
Patagonia: el día que una marca pidió que no comprarás su producto
Si hay un ejemplo que rompe todos los esquemas es Patagonia.
En 2011 lanzó un anuncio a página completa con un mensaje desconcertante:
“Don’t buy this jacket.”
En lugar de empujar su chaqueta más vendida, explicaban el impacto medioambiental de producirla e invitaban a los consumidores a reconsiderar su compra o a optar por segunda mano.
Una locura, ¿no?
El resultado: al año siguiente, sus ingresos crecieron alrededor de un 30%.
Pero lo interesante no es el dato financiero. Es la coherencia.
En 2018 reformularon su propósito de forma inequívoca:
“We’re in business to save our home planet.”
No es un eslogan bonito. Es una brújula.
Por eso promueven la reparación de prendas, la reventa a través de su plataforma Worn Wear, la inversión en modelos circulares, incluso aunque eso signifique vender menos en el corto plazo.
¿Puede afectar al crecimiento inmediato? Sí.
¿Genera una lealtad feroz a largo plazo? También.
Patagonia no quiere convertir prospectos en clientes. Quiere convertir clientes en activistas.
Esa diferencia es abismal.
El poder (incómodo) de posicionarte con claridad
Comunicar desde un propósito alto tiene un efecto secundario: puede que pierdas clientes.
Y eso asusta.
Pero también ocurre lo contrario: atraes a personas profundamente alineadas contigo. Personas que entienden tus razones, que comparten tus valores y que no comparan tu precio con el del competidor más barato (un ejemplo claro aquí es Apple).
Cuando hablas desde el corazón, desde un “higher purpose”, generas algo mucho más difícil de comprar con publicidad: confianza.
Para una startup esto es clave. No puedes competir siempre en presupuesto, pero sí puedes competir en coherencia.
Preguntas incómodas pero necesarias:
¿Tu discurso comercial refleja realmente lo que crees?
¿Te atreverías a desaconsejar tu propio producto si no es la mejor opción para ese cliente?
¿Estás construyendo una comunidad o solo una base de datos?
Acciones concretas para fundadores
Si quieres alinear ventas, marketing y propósito, empieza por aquí:
Redefine tu mensaje central.
No hables primero de funcionalidades. Habla del problema que quieres resolver y de por qué te importa.Involucra a todo el equipo en la escucha activa.
Crea un ritual mensual para compartir aprendizajes de clientes.Acepta la polarización.
Si tu posicionamiento no incomoda a nadie, probablemente tampoco enamora a nadie.Mide lealtad, no solo crecimiento.
Revisa métricas como repetición de compra, recomendaciones orgánicas y comunidad activa.Pregúntate antes de cada campaña:
¿Esto está alineado con nuestro propósito o solo con nuestro objetivo trimestral?
En resumen
El marketing en empresas liberadas no busca manipular, busca expresar.
No trata de ganar cuota a cualquier precio, sino de ser fiel a una misión.
Puede parecer menos agresivo. Pero es mucho más potente.
Porque cuando tu comunicación nace de un propósito claro, no solo vendes productos. Construyes confianza. Y la confianza, en el largo plazo, es el activo más valioso que puede tener una startup.
Quizá la pregunta no sea cómo vender más.
Sino: ¿qué causa estás dispuesto a defender incluso si, a corto plazo, te cuesta ventas?